Jak obliczyć ROI?
ROI oblicza się, dzieląc zysk netto z inwestycji przez jej koszt i mnożąc wynik przez 100. Wzór wygląda tak:
ROI = (zysk z inwestycji − koszt inwestycji) ÷ koszt inwestycji × 100%
W marketingu „zyskiem” powinna być marża brutto, a nie przychód, bo sprzedany towar też kosztuje. „Koszt” obejmuje wszystko, co pochłonęła kampania: budżet reklamowy, wynagrodzenie agencji, narzędzia, produkcję kreacji i czas zespołu. Dodatnie ROI oznacza zarobek, 0% to próg rentowności, a ujemne ROI oznacza stratę.
Przykład obliczenia ROI w PLN
Przykład pokazuje, dlaczego ROI jest zawsze niższe niż ROAS tej samej kampanii. Sklep internetowy z Poznania prowadzi przez miesiąc kampanię Google Ads:
| Pozycja | Wartość |
|---|---|
| przychód z kampanii | 80 000 zł |
| koszt sprzedanych towarów | 36 000 zł |
| marża brutto | 44 000 zł |
| budżet reklamowy | 16 000 zł |
| agencja i narzędzia | 4 000 zł |
| łączny koszt inwestycji | 20 000 zł |
ROI = (44 000 − 20 000) ÷ 20 000 × 100% = 120%. Każda zainwestowana złotówka zwróciła 1,20 zł czystego zysku. Ta sama kampania ma ROAS 80 000 ÷ 16 000 = 500%, co wygląda dużo lepiej, bo pomija koszt towaru i agencji.
Jakie ROI jest dobre w marketingu?
Dobre ROI to wynik wyższy niż koszt kapitału i niż zwrot z innych możliwych inwestycji, a poziomy mocno różnią się między kanałami. Opublikowane benchmarki dają pojęcie o skali:
- Metodologia Google Economic Impact zakłada około 2 USD zysku z każdego 1 USD wydanego na Google Ads, na podstawie badań Hala Variana z 2009 roku.
- Szacunek Google rośnie do około 8 USD zysku na 1 USD po doliczeniu wartości kliknięć organicznych.
- Raport Litmus State of Email 2025 pokazuje, że 35% liderów marketingu odzyskuje z e-mail marketingu od 10 do 36 USD na każdego wydanego dolara, a kolejne 30% od 36 do 50 USD.
To zakresy podawane przez same platformy, a nie cele do skopiowania. W projektach ustalam docelowe ROI na podstawie marży klienta: sklep z 20% marży potrzebuje znacznie wyższego przychodu na złotówkę niż firma SaaS z marżą 80%.
ROI a ROAS, CPA i LTV
ROI różni się od pokrewnych wskaźników tym, że jako jedyny mierzy zysk po odjęciu wszystkich kosztów. Porównanie zawiera tabela.
| Wskaźnik | Co mierzy | Wzór |
|---|---|---|
| ROI | zysk netto do całej inwestycji | (zysk − koszt) ÷ koszt |
| ROAS | przychód do wydatków na reklamę | przychód ÷ budżet reklamowy |
| CPA | koszt jednej konwersji | wydatki ÷ liczba konwersji |
| LTV | wartość klienta w czasie | średni koszyk × liczba zakupów × marża |
ROAS lepiej sprawdza się przy codziennym ustawianiu stawek w systemach reklamowych, a ROI to liczba, na podstawie której dyrektor finansowy decyduje o budżecie marketingu.
ROI w SEO i kampaniach płatnych
ROI z SEO trudniej policzyć niż w reklamach, bo koszty pojawiają się od razu, a zwrot narasta miesiącami. Mierzę je w horyzoncie 12 do 24 miesięcy: organiczne konwersje wyceniam według marży i zestawiam z kosztem treści, prac technicznych i linków. Ten sam model działa w Meta Ads i innych kanałach PPC, o ile okna atrybucji są takie same.
Najczęstsze pytania: ROI
Jaki jest wzór na ROI?
ROI to zysk z inwestycji minus jej koszt, podzielony przez koszt i pomnożony przez 100%. Na przykład 44 000 zł marży przy inwestycji 20 000 zł daje ROI na poziomie 120%.
Czym różni się ROI od ROAS?
ROI mierzy zysk netto po odjęciu wszystkich kosztów, a ROAS dzieli tylko przychód przez wydatki na reklamę. Kampania z ROAS 500% może mieć dużo niższe ROI po doliczeniu kosztu towaru i obsługi.
Jakie ROI jest dobre?
Dobre ROI jest dodatnie i wyższe niż zwrot z innych możliwych inwestycji. Metodologia Google zakłada około 2 USD zysku z każdego dolara wydanego na Google Ads, a e-mail marketing często raportuje wyższe wartości.
Czy ROI może być ujemne?
ROI jest ujemne, gdy inwestycja kosztuje więcej, niż zarabia. Wynik minus 20% oznacza, że kampania straciła 20 groszy na każdej zainwestowanej złotówce.
Powiązane pojęcia
- Economic Impact Report: Methodology · Google
- The ROI of Email Marketing · Litmus
- Nielsen unveils Marketing ROI Blueprint · Nielsen
